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超市生鲜价格竞争策略

文章关键字:生鲜    作者:互联网    发布时间:2018-10-12 10:15:24   我要评价
制定售价是超市经营管理成效的关键,定价并不是获得利润的手段,而最有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低,是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略,"制定合理售价,赚取最大利润"。
对于 生鲜 商品,定价策略的核心是用低毛利来刺激销量, 生鲜 是以量取胜,量大才能维持产品的鲜度及周转率,而不是采取高毛利、低销量的策略。
(一)定价策略
1、经营规模策略 不同经营规模(卖场面积、品项多少),其毛利空间大小不同,这是其经营方式、投入资金多寡等决定的。如:超市卖场面积3000平方米以上,品项在15000以上,定价毛利率较高,在14~25%之间;而量贩仓储店,卖场面积5000~15000平方米,品项数少于超市,定价毛利率较低,在6~9%之间。
2、市场区隔策略 不同地方、城市、消费水平,决定了毛利空间大小不同,不能以偏概全。要会综合该地影响价格的种种因素:消费人群的收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等来决定自己的价格水平。 另外,市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度,都影响价格的制定。如农村市场由于其生产力、交通状况等原因属于封闭性市场,价格很少受外界干预起伏波动。
3、商品的敏感度策略 消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项(水产冻品、干货)价格、毛利偏高;较敏感品项(肉、蛋、菜)价格、毛利偏低。
4、树立公司低价形象策略 不仅利用 生鲜 商品,还要利用食品、百货。通过经常性的促销,略低于竞争对手的价格水平,调低敏感商品价格等方式,在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化,刺激购买欲,提高销售量,同时也带动高毛利品项销售,赚得利润。
5、公司毛利策略 公司根据自身发展方向、策略、费用、成本、以往销售状况分析和对自身销售预测等方式制定出综合毛利率要求。并分配到各个不同采购分类,作为各采购分类的定价依据和目标任务。
6、定价配合促销策略 公司的毛利指标作为定价指导,并不是进价加上毛利指标等于公司售价,价格制度也要配合促销计划。降价不等于毛利损失, 生鲜 的定价核心是以量赚取利润。
(二)定价依据
售价的制定有数字依据与市场背景依据:
1、数字依据来源
(1)生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集,并综合比较,确定自己的价格层。
(2)供应商报价,要与自己的价格信息比较,决定取舍或进一步谈判。
(3)竞争对手价格,进行比较并制定对策。
(4)消费者数字喜好心理:促销定价时,数字0、3、5、6、8较常出现,而1、4、
7较不受欢迎。
(5)运用“四舍五入”法,如:¥2.00 可改为 ¥1.88,或 ¥9.90改为 ¥ 9.88。这是利用人们的忽略心理,淡化注意焦点,给予低平印象。
2、市场背景依据来源
(1)节庆、气候、季节性:价格、毛利并非一成不变,也要根据依据起伏波动,如节庆时价格与毛利会高于平时;气候不佳时高于良好时……
(2)季节性大宗产品:这类商品突出表现在蔬菜、水果。初上市时,价格毛利水平高,应季批量时低。
(3)市场供需状况:供大于求则低平,求大于供则高,这是普遍规律。供求变化也是多方面因素影响的,如:丰年高产则低平,反季节上市则价格高等。
(4)商品损耗率大小:在收货、售卖过程中, 生鲜 商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率,在价格中弥补,如干果类商品因被偷吃等原因损耗较大,相对价格也较高。
三、变价规范
明确规范卖场 生鲜 商品变价流程,明确责任人,可避免因不规范作业、任意变价造成的毛利损失,同时降低 生鲜 商品的损耗。
(一)店内变价的商品范围
凡属 生鲜 价格变动幅度较频繁的 生鲜 商品,如蔬菜、水果、肉类、鱼产等。但蔬果中的南北干货、水产肉类中的干货和冻品,都不属于变价范围。
(二) 生鲜 商品变价时机
1、店内促销:店内促销品项应与相关采购沟通,并请采购配合与供应商谈判。
2、当天天气影响销售造成积压;订货过多。
3、鲜度下降时:开始变价促销,叫卖、出清,减少损耗。
(三)变价权限
变价需经 生鲜 主管/经理核准并签字确认,若变价幅度超过20%,需经店长批准。
(四)变价流程
(五) 生鲜 变价操作注意事项
1、任何人不得擅自直接用电子秤、磅称变价,必须填写变价单,经批准后,方可变价。
2、变价商品需填写变价申请单,主管或经理不得超越权限签字审批。
3、变价后的价格是以零售价为基数折价计算。
4、变价商品售卖完毕后,将此商品价格变回原价。
生鲜 竞争中经常会遇到一种很猥琐的对手。他每天都会派人到你的卖场抄写售价,然后按照你的售价全面跟价。每个商品都比你便宜5分或1毛,一个都不放过。长期如此,如跗骨之蛆,摆不脱丢不掉。实在让人无语。
这种做法事实上对我方业绩影响不大。关键是太恶心。谁遇到这种人都难以理性。如果你懒得理他,过不了几天顾客就会说他的东西便宜,正好中了他的圈套。如果你气愤填膺果断轰炸他,接下来就演变为刀刀见血的降价比赛,杀敌三千自伤八百。
其实对付跟价的对手不难。要坚信跟价策略永远是被动的方法。
一、增加调价频率
开业前定价预留一定降价空间,营业中不断无规律的调价,打乱对付市调节奏,疲于应付。这一点是要比耐性的,他始终比你多一个流程,跟价麻烦得多。如果对方耐性不好,很快就会放弃这种策略,如果这就打赢了,这种对手不值得你操心。
二、分类调价法
跟得紧的对手一般开门营业,市调员就进了卖场。开业前定价可以把重点民生商品(A类商品)售价定高,常规性商品(B类商品)售价降低到临界点。
待对方市调结束,立即将A类商品售价下调。此时正是高峰时段,等对方反应过来做出应对,刚好上午高峰结束。这样保证A类商品在高峰期的价格形象,又打击了对方的价格形象。
B类商品恢复正常售价。B类商品是毛利贡献最高,而顾客对价格感知又相对较低的商品。如果对方全面跟价,在营业一段时间后悄悄回调,一方面保证了己方毛利,另一方面伤害了对方毛利,削弱了其B类商品对A类商品的毛利补给。
三、关于两个临界点
一个是定价临界点,一般我们认为平毛利就是定价临界点(商品售价=商品进价+商品进价*单品平均损耗率)。如果在僵持状态,首先让重点促销品占领这个点。假设成本一致,如果对方跟价,就是必须负毛利操作。但凡负毛利,就不可能长期坚持。
探测毛利临界点。每个卖场不可避免的有预算指标。所有领导都是这样:竞争的时候让你喊打喊杀,回头月底结算又因为毛利低而颇有微词甚至大发雷霆。所以任何人竞争都会兼顾毛利。如果知道对方毛利到了临界点?注意观察他卖场商品品规。如果有较多的品规下降,就到了毛利临界点。只要在这个时候坚持打击,包管他会把主力商品售价上调。
在竞争中以跟价为主要手段,本身就是一种低级的方法。 生鲜 经营需要搭建适应当地商圈的价格体系,结合品类经营策略,形成自己的定价策略。才是治本之道。
文章关键字:生鲜    作者:互联网
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