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卖场如何借畅销品势力提升新品销售

文章关键字:新品销售    作者:互联网    发布时间:2018-9-11 15:18:34   我要评价
一.旺季旺销---借势陈列定律
新品入市,不可能一下子就卖得很好,那么在卖场该如何选择陈列位置呢?旺季畅销商品旁边的位置,是新商品最好的推广位置。
“卖场5秒钟广告”
消费者在卖场闲逛时,一分钟可以经过100-200个商品,被消费者关注的商品会占用消费者5秒钟的时间,这就是所谓“卖场5秒钟广告”。所有商家在卖场的“肉搏”,都是要争取到这5秒钟的关注,但是消费者几乎平均不到0.5秒就会经过一个商品,要让你的产品在100-200个产品中跳出来,受到关注,怎么办?
旺销商品往往位于人流量最大的位置,消费者在其货架前停留时间也长,受到注意,被购买的机会自然就更多。如此旺势,不可不借。采取紧贴陈列不是一个很好的方法吗?有资料表明:紧靠旺销商品陈列的单品,受到消费者关注的程度要远远高于其他单品。
当然这些位置的价格会更贵一些,但是你可以通过适当减少陈列面积来节省陈列费的支出。
二.借旺销商品之陈列单品有两个问题值得企业注意:
1、如果你的商品和旺销商品在品质、包装、价格等方面有明显弱势,请你务必要远离旺销产品,否则你只能成为别人的陪衬,更暴露你的缺陷。
2、务必要展示你与旺销商品的不同个性,突出你与旺销商品的区隔,你的商品才能和旺销商品站在同一个高度竞争。店内POP广告,是体现商品个性最好的手段。 专业的超市管理实操干货分享平台,搜索“零售动力”进行关注。
3、借势陈列都是借别人之势?这是很多企业会产生的误区。其实并不是这样,自己商品之势,同样不可以不借,比如商品线长的企业,其实并不是所有的单品都好卖。企业将不是特别好卖的单品和畅销品陈列在一起,就是要借自己的畅销品之势。
三.购买行为,常被忽视的借势契机 :
大凡卖场的管理者都知道沃尔玛的这个故事。 沃尔玛曾在对卖场销售数据进行分析时发现一个很奇怪的现象:尿不湿和啤酒的销售额增幅极其相近,增幅曲线几乎完全吻合,并且发生时段一致。卖场经理很奇怪:这两个完全没有关系的单品的销售变化情况怎么会如此一致?
 
他们做了很多分析和调查,最后发现:很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买尿不湿,他们都有喝啤酒的习惯,每次都会顺带着买些啤酒回家。 于是,卖场干脆将这两种产品陈列在一起,彻底方便消费者。
四.从消费者购买习惯出发,组合卖场的某些陈列:
消费者的购买习惯分为冲动型和目的型。也是一个不错的借势方式。消费者购买习惯其实也是有规律的,关键是我们能不能发现其中的规律并恰当利用。比如,卖场靠近出口和入口的通道上人流要比别的地方多很多,这是所有消费者在卖场行走购物的规律,那么可以不可以根据这个习惯来陈列商品呢?
比如,对前者,商品自然应该放在人流最为密集的地方,消费者走到跟前时,往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。这些商品有饮料、面包、收音机等商品,消费者购买时有明确的目的,完全可以放在比较冷清的角落。
再如,消费者在卖场的行走方向,绝大多数是单向行走,很少人会在一个卖场的一个通道里来来回回地走动。卖场的单向人流是不是值得利用?当然可以--东方人的方向感绝大多数偏右,会对右手的商品更加留意,所以,同一个通道,往往是人流方向右边的货架要比左边好。
当然,消费者还有很多购物习惯可以借势,只要我们仔细观察、科学分析,是完全可以找到其中的道道。这样的势借好了,也可以起到意外的效果。
五.小结 :
在陈列上可借之势绝对不止上面所举的5个方面。但是,无论借势陈列的方式有多少种,都离不开以下两种类型:
 
1、借有型商品之势。
2、借消费者自身之势。
很显然,搭乘相关商品便车、借旺销单品推广、紧贴弱势单品突出自己优点等等,都是在借商品之势。这样的借势比较容易把握。
但是,利用消费者购买行为或消费心里进行陈列,就不大容易。或许正因为这样,终端的陈列竞争才更值得卖场和制造商研究。
文章关键字:新品销售    作者:互联网
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