超市168欢迎您 ! 登陆 | 个人注册 | 企业注册 资讯 | 黄页 | 招商 | 产品 | 培训 | 零售网址 | 图库 | 软件 | VIP | 论坛
广告招商
您所在的位置:超市168 -> 超市管理 -> 超市生鲜 -> 正文

【干货】春节期间即有利润、又有销量的生鲜定价原则!

文章关键字:生鲜    作者:掌上零售    发布时间:2018-1-3 11:50:12   我要评价

与发达国家不同,中国的零售行业还处在以价格为主的阶段,顾客到超市购买 生鲜 品,最为看重的还是其价格,虽然性价比、质量、陈列、定价、促销等都是影响顾客购买重要因素,但价格相对而言更为重要,价格因素是顾客购买因素中最为重要的因素。

因此,春节期间, 生鲜 经营的核心要围绕价格,制定相应的营销策略,这是超市获取利润最为直接的方式,而且合理的技巧性定价可以降低损耗、做大销售、打击竞争对手提升市场占有率,同时还能够获取口碑及客流,其重要性不言而喻。但定价也不能随心所欲进行,而要有一定的依据和原则。

定价依据

定价依据在 生鲜 平时经营中要做考虑,但春节期间定价考虑的因素更多,主要依据有:

历史销售数据(昨日、当日和同期)、 生鲜 品的质量和进价、 生鲜 品的库存、 生鲜 品的损耗率、市场行情及市调报告、正价销售与折价销售比例(折价次数)、节假日和天气、地域消费习惯、海报促销计划、 生鲜 品的到货率还有毛利指标要求等因素。

其中,最为重要的依据是市场行情及市调报告,最易忽略的因素是正价销售与折价销售比例(折价次数)。

目前很多超市系统中不支持正价与折价系统,一般只有特价水果码、特价蔬菜码、特价猪肉码等,而使用一般这些打折码,会造成系统数据不真实。

因为员工在称秤时,很多时候只要看到价格不对,容易打上折价码,而且电子系统上的价格和挂牌上的价格不吻合时,员工也会把打折码或特价码打上去,而且还容易形成 生鲜 品之间的串码,这样就会造成商品是A进B出。

假如进货100斤,只卖出50斤,商品却没有了,另外50斤就是一种无形的损耗,以至于最后盘点时,损耗的原因难以发现,难以做到对超市的精细化管理,进而失去对超市整体管控。因此超市如果有折价果蔬码,需要予以及时撤换。

而且到货率也不容忽视,假如超市订购了1000斤某种 生鲜 品,结果只到货500斤,此时就不能按照既定的定价或陈列去销售,否则可能造成断货。

此外,毛利指标要求也要掌控到位。一般而言,公司都有一定的毛利指标,但平时定价时,从没实现,而欲借春节销售高峰,来到达所预定的指标很难实现,最重要的原因就是上面提到的超市系统因素,导致最后盘点时难以把控。

所以,做到 生鲜 品没有串码,单位统一,而且调价时系统统一调价,统一下传,使 生鲜 品定价毛利率、销售毛利率及销售数量准确得到保证,以便超市的日结毛利率相对比较准确,需要注意的是,所盘点的毛利率都包含一定的损耗率,减去这种损耗率,才算是真正的毛利率。

春节定价原则:定价原则

1、越是逢年过节越不能定天价和高价,特别是民生类的商品和节日敏感性商品,一定合理定价,以量取利,杜绝暴利

首先,超市要明确春节营销是全年营销基础,打好春节营销大战,是为全年业绩奠定坚实的基础,但很多超市经营者都有一种定性思维方式,认为春节是谋取暴利的好时机,把春节的销售业绩来作为全年最主要的支撑。

殊不知,在超市 生鲜 经营当中,做到既盈利,又做大销售,同时还能赢得老百姓的口碑,方是上上之策,因为超市都有员工工资、场地租赁费等刚性费用,如果仅靠春节那几天的盈利,难以支撑超市整体经营,再加上现代市场环境中,竞争越来越激烈,竞争对手也越来越强大,所以越是逢年过节越不能定高价。

以春节敏感性商品瓜子为例,某超市瓜子的成本价为5.5元/斤,很多超市定价高达10.8元/斤,但销量寥寥无几,假如定价为7.8元/斤,一天最多也只能卖300元,如果定价为5.99元/斤,每天可卖2000多元,看似定价低,实则销售大大提高,毛利也水涨船高,远远高于刚开始的10.8元/斤定价,而且赢得顾客的一致好评,而周边的农贸市场的定价为8-9元/斤,竞争力很强。

因此节日性敏感商品最主要要有销量,同时还要有口碑。此外,在降低定价的同时,要注意定价策略,还是以瓜子为例,定价为7.8元/斤后,节前半月到一个月时间里,要维持这个价格不变,同时扩大陈列面,让顾客意识到这是平时价格,但要低于周边市场价格,可能销量不多,仅100余斤,但仍然要保持定力,继续经营;

节前半月至一周调至6.8—6.98元/斤,同时陈列面继续扩大,摆放到更明显的位置,销量会翻好几倍,保守为500斤,最高可销售2000斤。

但一定要注意的是价格变动的同时,陈列也要随之变动,扩大或缩小,陈列变动的目的是让顾感受到价格的变化,尤其感觉商品的实惠并且掏包购买,否则越做越死。

从上我们可以看出, 生鲜 品在节前一周到除夕的时间里,可有两种销售方式,首先如果想快速盈利,可小幅度降价为6.5元/斤;如果想增加客流量,可大幅降价为5.99元/斤,后者虽然毛利率有所降低,但增加销量的同时,增加了毛利额,做到了保额不保利,而且春节过后也可以赢得一部分客流,做持续性经营。

2、按照市场最新成本定价

春节期间, 生鲜 品的价格持续上涨,超市的 生鲜 品定价也要随着最新进货价格进行定价,不能按照先前的进货价格定价,但一定要保证 生鲜 品的质量。

比如西红柿进价为1.4元/斤,今天涨到1.6元/斤,后天涨到1.8元/斤,如果1.4元/斤进价时,定价为1.88元/斤,但市场成本价涨到1.8元/斤时,原来1.4元/斤的进货成本也要定价为2.58元/斤。

总而言之,所有 生鲜 品定价一定按照市调进行,随着市调的涨跌而进行相应的调整,但一定不要高于竞争对手,最多和竞争对手定价持平,或者降低,赢得口碑,为春节后的销售打好客流基础。

3、少亏当赢,在商品最有价值的时候销售出去

所谓少亏当赢就是商品在没有出现损耗或重大损耗之前销售出去,如果产品质量出现下降时要快速促销,比如草鱼,进价为5.5元/斤,销售价为6.8元/斤,当草鱼的质量出现下降,意味着性价比出现下降,如果此时还不降价促销,意味着草鱼的质量会进一步下降,甚至死亡,而在春节,老百姓一般不会买死鱼,影响过年的心情。

因此,当草鱼的质量下降但还不至于死亡时,如果价格合适,低收入群体会很感兴趣,因为这类群体对价格比较敏感,因此当草鱼还没死亡时,趁机降价促销,少亏当赢,通过降低损耗,增加利润额,反过来也会赢得老百姓的口碑。

具体降至何种幅度老百姓会买账,与管理者判断能力密切相关,判断不准,价格也就不准。当然不止水产,其它 生鲜 品也是同样的道理。

4、避免小头大尾

以西红柿为例,进价为1.4元/斤,而售价高达2.58元/斤,600斤的进货量一上午也就能卖出50斤左右,而降价至1.98元/斤时,却能卖出200斤,然后再降至1.5元/斤时,几乎全部售出,这就意味着正常售价时销量才50斤,打折处理则为500多斤,主要原因就是定价过高,不合理,导致正常定价的销量很低,这就是所谓的小头大尾。

如果对于进价相对便宜的 生鲜 品还能够赚钱的话,而进价较高的 生鲜 品却可能要赔钱处理。

因此,定价之初一定要把握好市调,定准售价,总体原则就是不高于市调价格,持平或者低于市调价格最为理想,当然 生鲜 品人无我有,可以相对定高一些,但也不能定天价。

5、遵循ABC商品类群定价

A类商品简单说就是有流量、有销量,B类商品有一定流量,但不是很大,C类纯粹就是结构性商品,可有可无,但也是有一定需求。

需要注意的是,这三类商品分类属性不是固定不变,可以相互转换,特别是水果和干货,C类商品在特殊时候也可以当作A类商品来销售。

定价中BC类商品一定要合理,甚至降价促销,增加销售量,从而增加总体销售额。

春节的阶段性定价总体原则:满足顾客的需求,从顾客的角度来定价

春节定价原则:时间点原则

节前30天左右的定价

节前30天,超市已经进入所谓的春节了,但消费者还没有,所以对敏感性节日商品做大促销力度,增加客流量,不能落后于竞争对手,反过来,其它的节日性商品也要开始做好准备,有意识的慢慢扩大销售,比如干货、粉条等,一定要养住价格。同时,选择一些 生鲜 品做流量和口碑,同时扩大商品陈列面,我们需要这类 生鲜 品来增加客流量,带动其它低毛利率的 生鲜 品销量增加,从而增加 生鲜 品的总毛利额。

节前15天的定价

从每种 生鲜 品分类中找出一种有流量和口碑的单品,目的不一定要赚钱,而是赚口碑,以便带动BC类 生鲜 品的销量,从而带动整体毛利额。

节前一周的定价

此时真正进入春节销售高峰期,要做到有口碑,有销量,有利润,同时,BC类 生鲜 品要继续扩大营销,而且陈列随时调整,让顾客充分感受到这种变化。

节后一周的定价

敏感性节日 生鲜 品要开始促销,BC类商品要开始做处理,A类商品要开始慢慢放大,把客流稳定住。

节后15天的定价

此时进入营销淡季,马上要进入新一轮的季节性商品营销,这也是 生鲜 品定价结构大调时期,进入收尾阶段。

综上所述我们可以看出,没有销售的定价就是失败,春节期间,一定要谨慎定价,合理定价,从定价中,赢得春节大战的全面胜利。

文章关键字:生鲜    作者:掌上零售
上一篇:必须牢记的生鲜现场管控要点!
下一篇:无
相关信息
· 必须牢记的生鲜现场管控要点!· 【分析】为什么注重生鲜经营的超市通常生意比较
· 生鲜促销就是低价特卖吗?附生鲜促销新策略!· 【生鲜】社区生鲜店的五大关键点!
· 超市生鲜区经营的7个妙招,轻松业绩翻番!· 【生鲜】超市生鲜区的关联规划与指引!
· 【生鲜】销售不好?试试这些调整思路与方法!· 【管理】永辉超市内部生鲜管理“顺口溜”!
· 【策略】超市管理之如何“赢”在生鲜!· 【实操】手把手教你如何做好生鲜晚间操作!
· 超市生鲜营运基本流程一览· 生鲜类商品理货之工作全要点
用户评价
评论共 0
在下面输入你的留言信息 *必填 最大为200个字符
验证码:
图片看不清?点击重新得到验证码
超市管理导航
   开店选址   商品管理
   采购管理   超市生鲜
   诚信防损   物流配送
   超市策划   人力资源
   顾客服务   信息系统
   进场指南   卖场布局
   商品陈列   收银管理
   超市营运
热点信息

【干货】春节期间

节庆来临,卖场现

必须牢记的生鲜现

【分析】为什么注

【促销】学会这些

【收藏】卖场音乐
热点排行
1【管理】店长也分三六九等,你在哪
2【管理】目标订高了员工不干,订低
3【生鲜】社区生鲜店的五大关键点!
4这些终端细节都做不好,就不要妄想
5【荐读】当有人说“隔壁的比你家便
6【防损】超市防损员的11大职责!
7沃尔玛引入提效50%的扫描货架机
8【防损】盗窃的防范与处理技巧!
9【销售】业绩都是抢来的,你还在“
10【店长】如何巧用会员管理系统?
超市168广告招商
友情链接 友情链接申请QQ:330308859
荟捧场 永辉超市 供应商法律咨 店长培训班 超市管理论坛 POS168 依伽电子 科脉软件 商超资讯 连锁商机网
东北商业网 新浪特许连锁 特许加盟审核 零售人才网 连锁中国 中国超市设备 中华信息采集 步步高超市 步步高超市 中国商业智能
永辉超市 彩靓化妆品 第一商业网 中国超市设备 中国合作贸易 物美超市 胖东来超市
关于超市168 | VIP会员 | 培训报名 | 开店整改 | 人才猎头 | 网站导航 | 友情链接 | 联系方式
Copyright © 超市168 - 武汉策成企业管理咨询有限公司   版权所有
Tel:027-86839642 节假日服务热线:013476860929 Fax:027-86839303  在线客服QQ:
鄂ICP备10022613号