超市168欢迎您 ! 登陆 | 个人注册 | 企业注册 资讯 | 黄页 | 招商 | 产品 | 培训 | 零售网址 | 图库 | 软件 | VIP | 论坛
广告招商
您所在的位置:超市168 -> 超市管理 -> 超市营运 -> 正文

【销售】卖瓜子大婶教你怎么引导顾客多消费!(附情景案例)

文章关键字:销售    作者:超一TOP店长    发布时间:2017-5-15 15:23:34   我要评价

销售 中,无论过程还是技巧,一切都可以设计。只要你抓住了客户的心理需求,稍加一些 销售 技巧,领悟到其中的精髓,你就可以是成交高手。

客户到你店里来,有两种可能:

1、随便看看,遇到喜欢的可能会消费。
2、有需求,进来挑选预定产品购买。

那如何在客户仅有的一次上门的机会中让客户产生更多的消费,提高你的产品盈利点呢?

简单地说,你会深挖需求吗?

下面,就以一个真实案例让你深刻体会(为体现本案例的真实场景,以下用第一人称来讲述):
 
今年春节回到乡下父母家。初二一大早,老公他姐打电话来说,要带着小孩来串门。大过年,家里的零嘴不少,不过想到和大姐唠嗑少了瓜子,总感觉少了点什么,女人唠嗑和瓜子那可是绝配。
 
本来是打算小花10元买点瓜子的,结果却心甘情愿地花掉了60元。而这个推销的能手却是邻居胖大姐。都说高手在民间,那是一点都不假。
 
下面就给大家来一个“胖大姐 销售 经”大拆招解读:


1
那天,一到胖大姐小卖部,大老远就看到我的胖大姐就笑嘻嘻地迎了出来:”哟,好久回来的啊,今年打算买点啥过年嘛?”
 
——伸手不打笑脸人,热情待客的同时,首挖客户的需求。
 
我说:“他家大姐要过来,我就来半斤瓜子嘛!现在多少钱一斤啊?”
 
胖大姐说:“就买点瓜子,会不会少了点哟?随便看嘛,这个瓜子是12元一斤,还有一个8元一斤的,我就不给你推荐了。”
 
我说:“为什么呀?”
 
胖大姐说:“你看这12元一斤的,颗粒饱满、焦糖口感好,这个8元的味道差不多,不过颗粒不饱满,有少许的空壳,大家邻里邻居的,我肯定不坑你。”
 
 ——其实,这时候胖大姐的“坑”已经开始了,通过同类产品的品质对比,把各自的卖点罗列出来,你不买贵的,可能吗?


2
我说:“好吧,我就来半斤!”

胖大姐马上皱了下眉头说:“肯定不够嘛,我知道你家姐姐有2个孩子,你家1个,加上你们年轻人4个,就7个,半斤哪够啊?”
 
——进门的第一句话透露的需求信息,已经被胖大姐进行了深挖,并做了具体的数据分析。
 
考虑到几个小屁孩,我觉得她说的很有道理,我说你觉得多少合适?她说至少要一斤多。
 
—— 销售 产品更多的是提供解决问题的方案,通过胖大姐精准的需求分析后,我已经对她产生了信任,她给出的任何答案,我都会接受。

3我说“那就一斤半吧!”
 
她装好后,在称枰上一称,“说差几毛钱25元,我再给你装点。”心想着,也没差多少,就25元吧。
 
这时候,本意买半斤瓜子的我,已经买了2斤多的瓜子。
 
——一旦客户对 销售 产品的你产生信任,单品的数量略微增加,在其消费承受范围内是完全可以接受的。

4胖大姐接着问:“还需要啥不?我们卖的有小孩喜欢的**饼干,我今年卖的最多了,这几箱都买的只剩下半箱。”看着我似乎不太相信的样子,她马上拆了一包,说“来来来,尝一下。”
 
——胖大姐针对家里小孩开始了第二次 销售 ,并用数据证明产品的品质,邀请体验试吃,促销产品。
 
说实话,味道还行,可尝了不买吧,也不太合适,于是又买了20元。
 
—— 销售 卖方案更卖面子。


5胖大姐又问:“这大过年的,中午喝点饮料还是酒呢?”

——进一步深挖客户需求。

想着家里有酒,就说来点饮料,胖大姐自作主张拎出一瓶雪碧、一瓶可乐,说你们家2瓶就够了。
 
——胖大姐用假定成交法,努力尝试第三次 销售
 
既然都拎出来了,那就买了,也多花不了多少钱。
 

6我问:“一共多少钱?”
 
胖大姐开心地说道:“我算一下哈,一共是57.5元,干脆我给你拿袋4元的锅巴,凑个整数60元,少收你1.5元。
 
——抹去零头,主动让我占便宜,其实是让我产生更多的消费,胖大姐成功完成第4次 销售
 
当时,我想问55元可以不?可是整个购买流程都被胖大姐牵着鼻子走,一时反应不过来,只有默默把100元给她,找回40元。


7东西买完,我说:“这有瓶水我拿不走,我等会来拿。”
 
胖大姐说:“正好二娃有空,我让二娃送你!”
 
——配上这个贴心的售后服务,不得不说这个客情做的真好。
 
胖大姐设计的“坑”,我心甘情愿地跳了一个又一个,准备花10元钱买瓜子的我,最后竟然花了60元。胖大姐这样卖东西,一点也不让我反感,反而还心满意足地买了一堆东西。

文章关键字:销售    作者:超一TOP店长
上一篇:提升客单价,很多门店都忽视了一样东西......
下一篇:无
相关信息
· 【荐读】董明珠的26字销售秘诀!· 【导购】销售8“忌”,你千万别犯!
· 如何用30%的商品完成70%的销售额?· 【营销】发现自己无法搞定顾客时,移交销售也是
· 成功销售要过五道关· 【实战】面积缩减30%,销售提升3成!解决3
· 【销售技巧】门店成功靠的是:三分货,七分卖!· 【揭密】连续15年实现了销售、利润持续增长
· 高端水瞄准绑定式销售 难逃降价促销怪圈· 【反思】做销售,为什么“老板娘”往往都比员工
· 看看真正的销售高手!· 销售:熟人要求抹零怎么办?
用户评价
评论共 0
在下面输入你的留言信息 *必填 最大为200个字符
验证码:
图片看不清?点击重新得到验证码
超市管理导航
   开店选址   商品管理
   采购管理   超市生鲜
   诚信防损   物流配送
   超市策划   人力资源
   顾客服务   信息系统
   进场指南   卖场布局
   商品陈列   收银管理
   超市营运
热点信息

【销售】卖瓜子大

【陈列】超市商品

提升客单价,很多

最全的超市果蔬加

【案例】在二三线

【生鲜】超市生鲜
热点排行
1【管理】如何提高客流量、客单价?
2【必读】超市生意惨淡?改正15个
3【学习】如何利用微信维系客户,教
4【运营】老板自述:我通过什么方法
5【必读】十种常用的盘点数据分析方
6【管理】60%的员工都在无效工作
7【必读】提升业绩不得不知的10个
8超市门店提升业绩10个黄金细节,
9【必读】门店经营四大法宝:陈列、
10【标杆】看永辉、苏果这样的超市如
超市168广告招商
友情链接 友情链接申请QQ:330308859
荟捧场 河南九头崖集 供应商法律咨 店长培训班 超市管理论坛 POS168 依伽电子 科脉软件 商超资讯 连锁商机网
东北商业网 新浪特许连锁 特许加盟审核 零售人才网 连锁中国 中国超市设备 中华信息采集 宝鸡众鑫连锁 步步高超市 中国商业智能
永辉超市 彩靓化妆品 第一商业网 中国超市设备 中国合作贸易 专业超市形象 胖东来超市
关于超市168 | VIP会员 | 培训报名 | 开店整改 | 人才猎头 | 网站导航 | 友情链接 | 联系方式
Copyright © 超市168 - 武汉策成企业管理咨询有限公司   版权所有
Tel:027-86839642 节假日服务热线:013476860929 Fax:027-86839303  在线客服QQ:
鄂ICP备10022613号