超市168欢迎您 ! 登陆 | 个人注册 | 企业注册 资讯 | 黄页 | 招商 | 产品 | 培训 | 零售网址 | 图库 | 软件 | VIP | 论坛
广告招商
您所在的位置:超市168 -> 超市管理 -> 采购管理 -> 正文

卖场采购首次谈判动作分解

文章关键字:采购    作者:黄静    发布时间:2014-7-2 10:21:36   我要评价

     采购 并不是个个都是老道的熟手,这个行业每天都有新人进入,如何掌握谈判工作的重点,把握好首次谈判,对 采购 新人的心态和能力训练都意义重大,是一次关键的基础锻炼。这里,我们来讲解一下新 采购 首次谈判的动作分解和重点注意事宜,新 采购 首次谈判我们分为三个部分来讲解:谈判前、谈判中,谈判后。

  谈判前

  谈判前的准备工作非常关键,凡事预则立不预则废,对新 采购 尤其如此,因为相对经验缺乏,对本部门的情况也不熟悉,更需要精心准备了。

  1、 熟悉商品结构

  Ø 知道自己所负责的商品类别包含哪些商品,(熟悉并牢记部门《商品组织表》),要清楚来谈判的供应商做的是什么类别的商品的。

  Ø 目前这个品类商品组合情况是怎样的,有那些单品是饱和的,那些是不足的。

  Ø 品类里的供应商排名情况如何。

  Ø 看一下品类的品牌结构,那些是知名品牌那些是普通品牌。

  Ø 前期的销售状况如何,畅销品和滞销品的排行各是如何。

  Ø 到门店看看这些商品各自的陈列是怎样的,是否有缺货。

  2、 了解供应商情况

  (这些可以看报表或者询问 采购 主管、门店人员)

  Ø 目前部门有哪些供应商在合作。

  Ø 这些供应商的销售情况。

  Ø 供应商的合同签订内容及执行情况。

  Ø 各供应商的合作配合度。

  Ø 供应商的货款结算情况。

  Ø 即将进行的促销活动是否有,活动内容是什么。

  Ø 他们各自的竞争对手是谁,竞争对手情况如何。

  3、 了解市场情况

  (这个可以查看第三方如AC尼尔森的资料或有关市场资料)

  Ø 分类的市场发展趋势

  Ø 分类产品的有关国家规定、相关法令(质量、包装、成分等)

  Ø 本区域市场、各主流系统的市场表现

  Ø 竞争卖场的品类结构(品牌、供应商、价格、陈列情况)

  Ø 竞争卖场的促销活动

  4、 明确当前主要目标

  (这个需要询问 采购 主管和同事们)

  根据卖场不同时期不同情况,会有不同的经营方向,因此对 采购 的主要工作要求也会有不同的侧重点。一般主要有以下:

  1、提升销售额。

  2、提高毛利。

  3、完善商品结构。

  4、提升卖场人气。

  5、其它目标。

  这些很重要,请确认清楚,这个关乎到你跟供应商的谈判重点,可以判定供应商是否在忽悠你,他给你的是否是你想要的。

  谈判中

  经过了详细的准备就进入到跟供应商面对面的实质性接触了,这个时候就要重点关注谈判沟通时的方式方法和细节了。

  1、不同谈判的处理方式

  Ø 对方主动预约的拜访:确认拜访时间和拜访内容,并做好相关准备。

  Ø 临时被上司推出去应付的拜访:如果上司有交代说沟通什么,就准备有关资料;如果没有说明,则视同礼貌性拜访。

  Ø 礼貌性拜访:认识一下,互相简单介绍一下情况,建立超市168关系,表明一下合作的信心。

  第一次谈判的重点是建立关系,给对方一个良性的印象,不是谈具体的事情。

  2、第一次谈判的常用话术

  Ø 开始自我介绍

  您好!我是**部门的***;并请对方坐下(互换名片,双手接过)。

  Ø 等待对方先说他们的来访意图

  --如果对方跟你说的是你知道的情况,你可以自由应对;

  --如果你不清楚,则做如下回应:

  好的,这个情况,我了解了,我记下来,会反映给我们主管,

  你说的情况和资料我收下来,会跟主管讨论,稍后给你消息。

  --如果对方问你一些情况,你知道的,可简单介绍,不知道的,则回应:

  你说的这个情况,目前我还不清楚,我记下来,回头去确认一下。

  Ø -如果对方在表明其对卖场对 采购 的一贯支持,你只需礼貌微笑:

  谢谢你的支持,相信我们合作愉快!

  不要顺着他的话讲下去

  不要承诺任何东西,只说回头再联系。

  Ø 找准机会,由你来结束谈判:好的,非常感谢你的来访,有关事宜我已经做了记录,回头联系你。谢谢!

  3、新 采购 谈判中注意细节

  Ø 少言多听。多听对方说,简单回应。

  Ø 不做快速回应。第一次因为不了解情况,只需做简单回应。

  Ø 对方提到的问题记录下来,以备转告上司。

  Ø 不要随便承诺。只说我记下来,会转告主管。

  Ø 对于自己提出的要求不做轻易让步。

  Ø 拒绝任何形式的商业贿赂。

  Ø 第一次谈判时间控制在30分钟以内为宜。

  Ø 由你来结束谈判,体现对谈判的控制权。

  4、新 采购 谈判大忌

  Ø 忌多话卖弄不懂装懂

  供应商是有些专业度的,多话很容易暴露出自己的无知和弱点。对于不懂的问题虚心求教。

  Ø 忌显示权利胡乱做主

  新 采购 由于对内部情况了解有限,且权限有限,因此胡乱做主很容易做出错误的决定。

  Ø 忌露怯

  无论面对多么强大的供应商,可以少讲话,但态度上一定要是不卑不亢,不可以露怯,对一些无礼的要求敢于拒绝。本质上来说,卖场还是掌握主动权的。

  三、谈判后

  谈判后的重点在于整理谈判中的信息,也有助于 采购 理清思路,找到不足,已利改善。

  Ø 整理谈判记录;

  Ø 检核你前期准备中不足的地方;

  Ø 整理归档供应商提交的名片、资料;

  Ø 报告上司谈判中的问题和供应商反应;

  Ø 处理谈判中约定的后续事项;

  Ø 总结自己的表现,那些没注意到的细节;

  所有的新人都有成长的过程,这个成长一部分来自于公司、上司的教导,更多的要靠 采购 新人自己的努力,去学习去领悟,这个世界是敞开的,这个舞台是巨大的,只要用心,就可以成长得更快飞得更高。

 

文章关键字:采购    作者:黄静
上一篇:三江购物超市:我们是怎样做生鲜采购的?
下一篇:无
相关信息
· 三江购物超市:我们是怎样做生鲜采购的?· 超市采购如何做数据分析管理
· 采购不懂,怎么教他?· 浅谈超市采购工作的三条生命线
· 如何能掌控卖场采购· 超市采购指标管理
· 如何能掌控卖场采购· 与采购合作,有哪些加分的细节
· 超市采购部与营运部之间的对掐· 外企超市的常用的采购管理方法
· 中小超市采购三原则· 商品采购工作流程
用户评价
评论共 0
在下面输入你的留言信息 *必填 最大为200个字符
验证码:
图片看不清?点击重新得到验证码
超市管理导航
   开店选址   商品管理
   采购管理   超市生鲜
   诚信防损   物流配送
   超市策划   人力资源
   顾客服务   信息系统
   进场指南   卖场布局
   商品陈列   收银管理
   超市营运
热点信息

卖场采购首次谈判

生鲜食品牵手快递

中小超市防损有绝

惊人的坪效 看贵

刺激购买欲的卖场

1号店启示:看品
热点排行
1如何体现生鲜商品陈列之美(图)
2看大润发如何制定薪酬标准与激励措
3门店如何持久“高大上”?
4看沃尔玛如何做生鲜采购
5永辉超市生鲜打折技巧 让生鲜打折
6店长必学的:销售攀升之九大项
7团队矛盾和人员流失的最大起因
8超市广播不容小瞧 技巧很重要
9中小超市防损有绝招!
101号店启示:看品类“杀手”如何打
超市168广告招商
友情链接 友情链接申请QQ:330308859
索路克电子标 河南九头崖集 供应商法律咨 店长培训班 超市管理论坛 POS168 依伽电子 海鼎 商超资讯 连锁商机网
东北商业网 新浪特许连锁 特许加盟审核 零售人才网 连锁中国 中国超市设备 中华信息采集 宝鸡众鑫连锁 西安智霖 中国商业智能
超市周刊 彩靓化妆品 第一商业网 中国超市设备 中国合作贸易 专业超市形象 北京人人众科
关于超市168 | VIP会员 | 培训报名 | 开店整改 | 人才猎头 | 网站导航 | 友情链接 | 联系方式
Copyright © 超市168 - 武汉策成企业管理咨询有限公司   版权所有
Tel:027-86839642 节假日服务热线:013476860929 Fax:027-86839303  在线客服QQ:
粤ICP备05035334号